Приемы начала разговора, фразы на установление контакта, фразы – катастрофы. Как завоевать доверие клиента и его разговорить в ситуации, когда он интересуется только ценой на товар.
Управление вниманием собеседника
Выявление потребности в ситуации ограниченного времени - «правильные» вопросы. Как вопросы не превратить в допрос.
Предложение и презентация. Преимущества диалогичной презентации. Как усилить привлекательность Вашего предложения в глазах клиента. Презентация, основанная на выгодах. Консультирование клиента. Аргументы. Принципы эффективной аргументации в телефонных продажах
Выявление критериев выбора. Влияние на критерии выбора: повышение значимости выгодных критериев, понижение значимости невыгодных критериев, введение новых критериев выбора. Подход к продаже в ситуации жесткой конкуренции и ограниченного времени
Техники работы с типичными сомнениями и возражениями в ситуации кризиса: банк возражений и техники эффективной работы с ними.
Жесткие переговорные тактики. Считывание манипулятивных приемов оппонента. Техники противостояния манипуляциям и преодоления тупиков. Приемы перехвата и удержания инициативы
Завершение разговора. Сигналы готовности к покупке. Способы реагирования на положительный или отложенный ответ клиента. Договоренность о дальнейшем взаимодействии.
Приемы-зацепки (крючки) – повод для дальнейшего взаимодействия по телефону
Психологический комфорт и снятие психологического напряжения
Методики проведения:
Мини-лекции, индивидуальные и групповые упражнения, ролевые игры.
