СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:  

1. Типы оппонентов. Стратегии работ с каждым из них.
2. Подготовка к переговорам.

• Постановка целей. Формулирование целей (минимум и максимум)
• Стратегии ведения переговоров
• Сбор и анализ информации (об оппонентах и обсуждаемой ситуации) как основа для выбора стратегии и формы взаимодействия. Планирование и моделирование хода переговоров, распределение ролей.

3. Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с оппонентом. Использование бизнес-этикета для развития контакта.
4. Источники власти (влияния) в переговорах:

• Выбор соответствующей стратегии переговоров. Стратегия «WIN-WIN».
• Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.

5. Диалог с оппонентом в неблагоприятных условиях.
6. Тактика ведения переговоров:

• Убеждение и прояснение потребностей. Система вопросов и активное слушание.
• Основные правила донесения информации до собеседника. Краткость, однозначность, адресность.

7. Принципы аргументации:

• Последовательность использования аргументов различной «силы». Техники воздействия на оппонентов. Методы «информационная атака», «апелляция к президенту», «неизбежная альтернатива», «отработайте наш аванс» и т.д.
• Вербальные и невербальные методы влияния.

8. Тактика ведения переговоров: позиционный торг.

• Параметры позиционного торга: точка отказа, ценность уступок.

• Приемы позиционного торга: тактика открытия информации и умолчания. Промежуточные предложения. Повышение-понижение стоимости уступок.

9. Работа с возражениями:

• Постановка цели на этапе работы с сомнениями: отбить наступление сейчас или заслужить доверие и настроить оппонента на долгосрочное сотрудничество.
• Правило «обратной связи».
• Общение на языке оппонента: подстройка или подражание.
• Экспертная позиция оппонента: подавить или использовать?
• Основные виды возражений и их происхождение.
• Техники работы с возражениями – алгоритм работы с возражениями, рефрейминг, метафорическое влияние.
• Противодействие психологическому «давлению», манипуляциям.
• Завершение переговоров:
• Подведение итогов переговоров. Резюмирование и «эффект края».
• Закрепление профессионального контакта и составление плана дальнейшего взаимодействия.
• Анализ результатов переговоров:
• Поэтапный анализ проведенной встречи. Выделение критериев успешности переговоров с данным типом оппонентов.
• Составление плана последующих действий.

12. Работа над стрессоустойчивостью.

Методики проведения:

Мини-лекции, упражнения, ролевые игры, деловые  игры.

Продолжительность программы

3 дня