СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
1. Подготовительная работа:
Принципы эффективных продаж
Типологии клиентов.
Профессиональная позиция, психологический настрой на телефонные и личные переговоры
Подготовка предложения, выгоды и преимущества Компании
Постановка целей звонка и личной встречи
Понятие клиенториентированности, стандарты сервиса высокого уровня
2. Основы психологии общения:
Вербальные и невербальные средства общения
Фильтры общения - как их преодолеть
Психология влияния: виды и способы
3. Структура телефонных и личных переговоров
7 шагов успешных продаж
Ключевые цели и действия на каждом шаге
Отработка каждого этапа в деловых играх
Скрипт телефонных и личных переговоров, позволяющий осуществлять кросс-продажи
4. Переговоры:
Приемы начала переговоров. Как завоевать доверие клиента
Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
Управление вниманием собеседника
Сбор информации о мотивах и ценностях клиента - «правильные» вопросы.
Презентация по ценностной модели. Преимущества диалогичной презентации
Прием заданного выбора. Альтернативно - выгодные вопросы
Алгоритм работы с возражениями
Дговоренность о дальнейшем взаимодействии
5. Стресс и эмоциональная компетентность.
Стресс и дистресс.
Диагностика и профилактика эмоционального выгорания.
Диагностика и профилактика стресса.
Основные способы стресс-совладания и их использование в бизнесе.
Алгоритм управления эмоциями
6. Проактивное поведение, позитивное, ресурсное мышление.
Алгоритмы и инструменты
Перевод проблем в задачу
Практикум на реальный рабочих примерах- кейсах
Методики проведения
Интерактивные лекции
Работа в парах, в тройках, в малых группах
Практикумы
Метафорические, ролевые и деловые игры
Результаты для компании При правильном внедрении навыков (то есть при контроле и мотивации участников на применение знаний и навыков тренинга, а также посттренинговом сопровождении)
Компания получит:
Создание единой системы стандартов клиенториентированности и осознанное их применение менеджерами
Улучшение навыков переговоров, телефонного и личного общения
Развитие ответственности и профессиональной позиции у менеджеров
Умение работать в ситуации стресса
Умение грамотно снимать возражения, сопротивление клиента
Умение влиять на клиентов различных психотипов
Продолжительность программы
3 дня
